如何建设一家“理想化”律所?

作为一名在深执业 18 年的律师(合伙人),我在房地产公司待过,在数百人的大所担任过合伙人和管理职务,在数年之…

作为一名在深执业 18 年的律师(合伙人),我在房地产公司待过,在数百人的大所担任过合伙人和管理职务,在数年之前还成立过自己的律所。
 
必须承认,这一路走来,并不轻松。
 
然而,人力有时穷。有时候,我们彼此都在围城中,城外的人想进来,城里人的工作生活却也未必幸福、舒畅。
 
这些年来,我一直在思考,此生已经决定吃了法律这碗饭,那么一家足够理想的律所,应该是什么样子?
 
如果可以,一家理想的律所在硬件设施方面,应当同时能够满足律师的短期业务刚需与职业远景规划;在意识形态领域,应当具备一定支持律师学习深造、调研交流的底蕴,两方面都很重要,缺一不可。
 
那么,我们就来谈一谈,理想律所最需要的几点。
 
一、一个充满探索欲的内部研究中心,
是律所优质业务的源泉
常言道,科学的世界观将会带来科学的实践方法论,如今,律所内部的研究中心越来越多地承担着律所专业能力沉淀、建设、升级的任务。
 
一般来说,研究中心至少应有以下五部分工作内容:
 
1.法律法规政策研究
 
新的法律法规、司法解释层出不穷,但行业内相关研究在大多数律师事务所中,往往是以个体行为出现,而不是作为集体行为出现。
 
因此,一个承担特定研究职能的研究团体便显得尤为重要。
 
律所应当基于本所特点,结合本所优势业务,在特定领域展开深入的、有组织的、有经济基础支持的研究
 
例如,如果律所的主要客户多为金融机构,此时应将研究重点放在民法典担保法内容;如果律所接收的职务犯罪类案件高发,可以重点关注刑法修正案十一中的新规定等,以此类推。
 
此外,律所还需要关注本地区、本行业的地方立法、行业规则等制定。
 

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以深圳地方立法为例,仅去年一年时间就通过了全国首个《深圳经济特区个人破产条例》、《深圳经济特区前海蛇口自由贸易试验片区条例》、《深圳经济特区科技创新条例》、《深圳经济特区城市更新条例》、《深圳经济特区绿色金融条例》、《深圳经济特区生态环境公益诉讼规定》、《深圳经济特区养老服务条例》等近十部特区立法。
 
一方面,特区条例的出台对所在行业有着很大的影响,律所应当组织专门力量对相关条例进行研究,并有针对性地将可能影响客户的内容予以警示、提醒。
 
另一方面,这些条例通过前都经过人大常委会公示征求意见、一读、二读甚至三读。
 
律师事务所在这个过程当中,也可以放下矜持,组织力量提出律所的专门意见,积极参与地方的法治建设。
 
而这类地方立法、行业规定对律所行业深入都有极大战略性帮助,便于法律服务的开展。
 

 
2.法律服务产品的整理开发
 
法律服务需要产品化。
 
法律服务产品化大多是基于特定行业、特定法律专业,分析客户需求的共性基础,将无形的法律服务有形化、流程化、模块化、可视化,最终通过产品化的过程。
 
实现法律服务的可复制与效能的提高,形成并不断更新律师事务所的法律服务产品手册,便于律所客户及时了解律所法律服务的范畴、流程、案例、代表律师等情况,也便于所内律师之间的交流与合作
 
一般来说,法律服务产品的梳理大多是基于行业专业两个维度进行,针对特定客户的特定需求,提供有价值的法律解决方案,需要在产品设计当中明确:
 
(1)服务的特定客户;
(2)客户的特定需求;
(3)创造的特定价值;
(4)采取的特定方案及基本流程;
(5)过往的优秀代表案例。
 

 

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3.法律服务流程化研究
 
不可否认,法律服务是需要“匠人”式服务精神的,非常强调服务的专业性与律师的责任心,但这种专业性与责任心也需要标准化流程的支持。
 
在法律服务流程梳理的基础上,在保障服务质量稳定性的同时,律所应当不断提升法律服务能力
 
流程化的优势在哪?
 
在于能够为法律服务给客户的交付提供一个指引,使得客户在接受无形法律服务过程当中能够有明确的预期,知道法律服务已经取得进展以及整体的进程,便于良好的客户成果交付。
 
此外,法律服务流程的梳理,便于多人分工的实现,进而实现法律服务过程当中的多人互补、交叉确认,通过流程分工保障质量并提升服务。
 
举例:一个经典服务的流程梳理
 

 
现有行业内流程梳理工作,大多零散存在于各个专项法律服务团队当中。
 
律所研究部门可以从更高维度综合各个团队的服务流程进行归纳整理,进行本所律师整体水平综合提升,进而提升律所整体的服务质量和服务标准。
 
4.社会焦点、行业热点研究
 
以律师事务所的主营业务、行业定位、专业特长、客户群体、往期案例等基础。
 
在形式上,我们可以通过出版书籍、研究报告、数据报告、法律评论、深度研究等多种形式来体现自身优势。
 
在内容上,我们可以通过持久性、多层次、宽领域的社会行业研究发掘更多更广的客户资源。
 
如今越来越多的案例表明,律所可以对社会民生、国家经济有深入的触及度。基于这样的触及度,律所研究部门方可进行深入的研究,并出具相应的研究报告
 
一者,可以为律所律师名下法律服务提供更深入的理论支持
 
二者,可以有更加深入、专业的行业品牌展示
 
三者,可以为客户提供更加系统的法律价值输出
 

 
5.事务所知识管理系统建立和维护
 
律师事务所发展的过程,其实也是知识沉淀、数据积累的过程。
 
律所与律师的传承方式,也从最早的师徒制单对单传承,变成律师个体的知识向律所积累,再由律所向每位律师传达,这种机构式知识传承。
 
然而,无论是哪种传承方式,核心都是两个步骤
 
一是隐性知识显性化,也就是每个律师脑袋中的服务细节、服务流程、专业知识、思考方法、办案经验等无形的知识形成显性的文件、制度、规范、手册、课件、纪要等形式的固化过程;
 
二是显性知识隐性化,也就是律所通过有形方式固定下来的知识成果通过工作、培训、复盘等方式,让新人能够不断吸收并加以完善的过程。
 

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实现对服务流程、专业知识、文书的系统管理
 
当然,律师事务所知识管理是一个复杂的系统工程,更需要由研究中心承担律所知识管理的重任,予以分解并在相当长的时间内逐渐落实。
 
综上五个方面,我认为,一个优秀的律所应当建立研究中心,承载起法律法规政策研究、法律服务产品的整理开发、法律服务流程化研究、社会焦点/行业热点研究、事务所知识管理系统建立和维护这五方面的职能
 
事实上,国内一些律所已经建立了诸如“金杜法律研究院”“君合研究部”“中伦研究院”等律所的研究中心/部门,国外很多知名机构也都有成熟的研究部门。
 
因此,律所内部的研究中心建设将是一个持久的努力。
 
二、品牌中心:打造律所的移动金字招牌
成功的律所都有优秀的品牌识别度,品牌的重要性毋庸置疑。
 
如果一家律所能在某类特定客户群体当中具备一定知名度、具有品牌联想力,那将是律所的核心竞争优势,具有重要价值。
 
因此律所也应当建立自己内部的品牌部门,一般来说律所品牌部门需要有以下几方面的内容:
 
1.文字、图片、音频、视频内容制作
 
律师往往具备很强的文字写作能力,但是品牌类文字写作需要的是建立在客户中的传播度和品牌影响力,因此有别于法律文书的写作,需要律所专门进行相关写作培训;
 
图片制作、音频制作更是游离在法律以外,需要更多辅导与第三方支持;
 
视频制作则更加复杂,涉及摄影设备、采音设备、灯光设备、拍摄、剪辑、化妆、布景等多方面的综合事务,单靠律师个体更加难以完成,更需要律师事务所的综合支持。
 
因此,律所品牌部门需要在专业、具体方法论的指导下,协助律师完成文字、图片、音频、视频内容的制作。
 
2.内容的推送和运营
 
优秀的内容完成创作以后,需要通过更多、更有效的方式传达给目标市场和目标客户,并通过多渠道对客户的触达,最终实现品牌传播的目的,建立在客户心中的认知度。
 
而不同的传播渠道,有着不同的运营方式。
 
什么时间发送?标题怎么起?标签怎么贴?简介怎么写?封面怎么设置?广告怎么投?这些都有着一系列不同的玩法。
 
因此,律所品牌部门需要针对律师内容的不同形式、客户的不同沟通、目标市场的个性化状态,进行个性化的安排、推荐和运营。
 
比如,文字在网站、论坛、百度百家号、微信公号、今日头条、微博、博客、知乎等平台的推送;
 
音频在喜马拉雅、得到等平台的推送;
 
视频在抖音、快手、视频号、西瓜、微视等平台的推送;
 
图文在小红书、贴吧等平台的推送等。
 
在这类渠道语音和推送上,需要律所更加专业、更加集中的力量予以支撑。
 
3.官网、官微运营以及官方视频拍摄
 
律所的重大新闻、消息、活动,都需要在官网、官微进行宣传推广;
 
律所律师的重大案件、重大成就,也需要在律所官网、官微进行宣传推广;
 
律所要定期为律所、律师拍摄相应的宣传照片、视频及其他主题作品。
 
4.专业论坛/组织和行业评选
 
律师行业是一个专业服务行业,专业类别细致,也有着众多的专业论坛、专业组织。
 
因此,品牌部门需要协助律师及时搜集整理相关的专业论坛/组织帮助律师更多地在细分专业内积累品牌认知度,最终实现整个律所品牌度的提升。
 
同时,近些年各类性质的行业评选非常多,比如众所周知的 ALB 等。
 
这些评选本身需要申报,评选过程本身也需要筹备、跟进,甚至有的评选已经成了某种形式的广告。
 
因此,帮助律师适当地参与评选、申报资格,是律所重要的品牌工作内容。
 
5.行业组织、峰会、论坛的行业内品牌
 
在各类行业峰会/论坛里发言/讲话,在各类行业组织内任职,是律师在客户群体内树立专业身份和专业形象的最好机会
 
2019 年我在美国律所交流时,发现美国很多律所的合伙人并不会特别重视介绍自己在律协内的任职,反倒更加喜欢介绍自己在行业组织内的任职,令我颇有感触。
 
律师本来就应该站在离客户最近的地方、离行业最核心的地方。
 
因此,律所品牌部门应当协助律师在各类行业组织内任职、行业峰会/论坛内讲话,实现律师和律所品牌度在行业内的深入传播
 
在美国大型律所,品牌公关部门已经是标配,而中国律所专门成立品牌公关部门的屈指可数,现在往往还都是律师个体在建立个人品牌或团队品牌。
 
律所建立品牌部门以组织形式形成机构品牌,是未来必然的趋势。
 
综上,我认为一个优秀的律所应当有品牌中心,承载起文字/图片/音频/视频内容制作、内容的推送和运营、官网/官微运营以及官方视频拍摄、专业论坛/组织和行业评选、行业组织/峰会/论坛的行业内品牌这五方面的职能,以更加系统有效的方式帮助律师和律所形成专业品牌,打响名气、传播名气。
 
三、律所应该具备市场中心
对于大多数律师而言,开拓案源是一件很辛苦的事情。
 
不仅要做专业的事情,还要拉业务、拓展客户、维护客户关系、做培训、写宣传文案、搞培训、做自我推销,非常辛苦。
 
这源于大多数律所市场部的缺失,把本该由市场部完成的工作交由律师自己兼职去实现。
 
一般来说,律师事务所市场部主要工作应体现在以下几个方面:
 
1.互联网客户的运营和维护
 
互联网是获取客户的绝佳渠道,无论是早期的百度还是现在各种平台/渠道的流量导入。
 
律师以及律所品牌部门的主要职责是进行内容的输出和运营,让更多目标客户更加及时、便利地找到律师。
 
但正如销售漏斗一样,各种网络方式获取的客户需要维护、甄别、约见、跟进,最终成交也需要一定方式的“逼单”。
 
而律师往往并不具备专业市场人员在销售过程中所必需的一些基本销售技能,且一些销售方法和技巧也并不适合律师这样的专家身份去实施。
 
因此,律所迫切需要市场人员配合律师,对客户尤其是来自网络的客户咨询及时予以了解,进行判断是否为有效客户。
 
如果是有效客户及时完成客户约见,并对接完成客户的初步洽谈,以及后期的签约。
 
2.下沉市场的跟进
 
笔者自身是一个律师出身,我们已经习惯坐在 CBD 写字楼的办公室里,等待客户上门寻求法律支持。
 
然而有法律需求的客户往往处于各种下沉市场当中,只有真正走进下沉市场,才有可能更加及时地获取客户法律需求,并及时完成对接
 
比如,道路交通人身伤害、工伤客户,往往聚集在各类医院当中;
 
物流企业,往往聚集在各类物流园区当中;
 
家族财富客户,往往聚集在各类私行、保险、第三方财富机构当中。
 
当然,律师本身并不适合直接扑到下沉市场直接寻求客户,这样未必能实现效率最大化。
 
进入下沉市场更有效率地获取客户的需求,是律师事务所市场部门应该完成的工作。
 
3.培训活动的落地
 
会议营销,永远是一个非常直接和有效的获客方式。
 
而律师行业作为一个专业服务业,让专业律师以专家老师授课的方式,跟目标客户产生连接,是最容易获取客户信任的方式。
 
而培训本身,从主题的选择、客户的邀约、培训的筹划、现场的安排、素材的准备、课后的跟进等等,都是一个系统化、精细化的工作,也是一个长期性的工作。
 
这都需要律师事务所市场部门的辅助实施。
 
单单就一个律师的一场培训活动而言,律所市场部门是整个活动的导演,而律师只是这个培训活动的主演。
 
但是,现在很多律师的培训活动,往往是律师带几个法律背景深厚的助理完成的,培训的专业性和效果都大打折扣。
 
因此,后期策划操办各类培训活动,是律师事务所市场部门的重要职能
 
四、弯道超车也需注意护栏:
律所发展应秉持的基本原则
纵观过去成功律所的发展经验,我认为,律所发展过程中,要恪守以下基本原则:
 
1.充分相信年轻人
 
只有事务所的年轻人得到充分信任和发展,律师事务所才有可能实现长足的发展。
 
从 2010 年到 2020 年这 10 年以来,我国律师人数从 2010 年 19.52 万增加到了 2020 年 51 万,增长人数 31.5 万,已经翻倍。
 
同期,还有一个数字,就是通过司法资格考试的人数,从 2010 年到 2020 年这十年总共取得资格的人数高达 86 万。
 
也就是说,这十年虽然律师人数只增长了 31.5 万人,但是同期累积了近百万具备资格从事律师行业的人。
 
虽然很多通过司法资格的人会在公检法司、政府单位、事业单位、企业单位等认知,并不一定会申请律师执业,但这个群体基数是非常巨大的。
 
因此,未来律师事务所的竞争就是对年轻律师的竞争,哪个律所对年轻律师更加有吸引力,哪个律所更能够帮助年轻律师成长,这样的律师事务所才有发展前景。
 
同样地,律师事务所的管理、运营、服务、研究、品牌、市场等非法律专业人才也更需要年轻人的加入
 
比如,国内知名大所某科律师事务所的分所主任,大多为 80 后、90 后,而有别于很多传统律所主任依然是 60 后、70 后。
 
由此,充分相信年轻人,是未来优秀律所工作必备的基本原则。
 
2.服务好律师
 
律师和律师事务所之间到底是什么关系?这是个众说纷纭的问题。
 
从 2010 年开始,虽然这个问题还是有争议,但是行业内普遍有一个基本的认知:那就是律师事务所一定要服务好律师,而不是想办法去限制律师发展
 
律师,尤其是青年律师,对律师事务所又怎样的服务期待?
 
除了优秀的办公场所、行政支持以外,律师尤其是年轻律师可能更加关注于律师事务所以下三个方面的赋能
 
(1)能帮助律师在律所学手艺
 
律师行业本就是一个不断学习的职业,除了律师的自我学习以外,律师事务所能否提供良好的培训支持、是否能够形成良好的学习氛围和学习机制、能否形成律所的知识积累以及能否有常态化、系统化、丰富饱和的培训活动,这将决定律师事务所的核心能力。
 
(2)能帮助律师在律所获得市场
 
如上所述,律师行业毋庸置疑市场空间巨大,同时也是一个高度竞争化的市场。
 
因此,律师事务所能否在市场方面提供足够支持和帮助至关重要,这种帮助包括律所在市场品牌方面的支持,律所内部在合作方面的深入,律所对外市场品牌的拓展等多方面。
 
现在很多律所在吸引律师加入的时候,都会打出诸如“律所提供案源支持”的宣传内容,这种宣传是非常务实和落地的,对缺乏案源的年轻执业律师也是非常有吸引力的。
 
这样一家律所能在市场、获客层面给律师提供服务和支持,在竞争市场上自然就能取得好的发展。
 
因此,帮助律师在律所获得市场增长,是一个律所必须努力的目标和方向,也是进行工作的基本原则之一
 
(3)为律师提供更高的晋升空间
 
新人是否存在晋升空间、存在的晋升空间是否巨大,能决定一家律所未来能否长足稳定发展。
 
有的律所往往早早地就有权益合伙人的安排,这是一种非常好的制度安排,让律师在律所能够“老有所养”。
 
但是,很多律所在面对年轻律师时,却存在如下现象:
 
一是律所行政层想方设法阻碍年轻律师的晋升路径。
 
很多律所的权益合伙人晋升之路是越来越难走的,甚至有的律所基本上关闭了晋升通道,几年晋升不了新的权益合伙人,这必然导致新晋律师的离开;
 
二是年老律师/创始合伙人律师对年轻律师的盘剥。
 
有些律所的创始合伙人因为年龄、精力、兴趣等因素,在业务发展和业务创收方面可能并不高,但基于特定的身份,还能继续享有相应的权益。
 
真正创造创收的年轻律师/年轻合伙人的收益与其付出/创收并不匹配,这也必然导致年轻律师/年轻合伙人的出走。
 
衡量一家律所的晋升空间的标准有二:合伙人的年龄构成与晋升频率。
 
比如,某国内大所,这一两年涌现出很多的 90 后年轻合伙人,年度创收都能达到数百万元,这都起到了一个很好的示范作用。
 
因此,保留年轻律师有好的晋升路径和空间,是一家律所发展要秉持的基本原则
 
3.律所层面要有盈利
 
律师事务所到底是不是一个商业组织?是不是一个以营利为目的的机构?这个现在并没有标准答案。
 
至少共识是,律师事务所并不完全是一个以营利为目的的机构,其还承担了很多社会法治建设职能。
 
但是,律所本身的维持与运作需要营利
 
只有营利才能招聘更多人才,才能建立更好的研究部门、品牌部门、市场部门,才能更好地服务好律师。
 
按照现有一些国内大所的实践经验,律所层面利润主要通过以下方面实现:
 
(1)房租差:有的人说律所的基本利润模式就是二房东模式,从业主单位那里按照300 元/平方米/月进行租赁,再按照特定费用标准出租给律师。
 
中间的房租差价就是律师事务所的利润,这种说法有失偏颇,但也符合基本的商业原则,因此房租差是律所的主要收入来源之一。
 
(2)管理费:律所大多就律师的每笔业务收入,会收取一定金额的管理费,每家律所的管理费金额都不尽相同,因此管理费成为律所的主要收入来源之一。
 
(3)税差:由于律师事务所的税务处理是一个非常复杂的话题,很多律师并不擅长于税务筹划。
 
因此,很多律所和律师的合作模式是“包税制”,就是律所按照一个固定税率标准跟律师结算税务成本,律所再聘请专业机构进行税务筹划,因此税差也成为某些律所的主要收入来源。
 
(4)入伙费:很多律所合伙人加入、晋升,都要缴纳入伙费,有的直接是入伙费用,有的是入伙保证金在退伙后予以返还,这一块也是某些律所的主要收入来源。
 
(5)案件保证金:很多律所在律师每笔律师费进入律所以后,会要求该笔律师费扣除一定的保证金在律所,比如 10%,在对应的法律事务完全完结并完成案卷律所归档以后保证金才予以返还。
 
因为很多法律业务耗时数年之久,因此这个保证金是一笔很大的律所资金沉淀。
 
(6)提款时间差:比如家电大卖场国美电器最大的利润来源就是供应商货款的延迟返还,客户已经付钱给国美了,但是国美要隔一段时间再给供应商结款。
 
律师事务所也同样存在类似的情况,很多律所的客户律师费进账和律师提款之间都会有一个时间差,有的律所甚至强制要求在一个月以上,这个资金时间差也是律所的收入来源。
 
(7)虚拟资本化:现在很多律所尝试律所、分所的虚拟的资本化,就是给一个律所进行虚拟的股权化、资本化,给律所一个估值,并拆分若干的股权,由律所具备特定条件的合伙人律师认购该律所虚拟股权,该认购费用也成为律所的收入来源。
 
(8)直接市场收入:很多建立了市场部门的律所,直接在市场获取业务并与律所律师进行合作,公共案源中心的存在使律所可以直接从市场获取收入。
 
当然,律所获取现金流入的方式方法很多,以上八种都是现在很多律所常见的律所获取现金流方式。
 
但不可否认的是,一家理想的律所只有在有很好的现金流流入的基础上,才能更好地研究、品牌、市场、分所投入,才能更好地服务律师、吸引律师
 
只是许多律所在实现营利后,目光局限于眼前的利益,忘记了上述发展需求。
 
因此,律所不仅要营利,还要在营利之后不拘泥于眼前利益,像兴办企业一样将更多收益投入扩大再生产,方能更好地实现人才引进,继续扩张。
 
不同的是,企业家积累的是资金,是厂房,是原料产地,而律所积累的除了资金,更多方面应当是人、知识、氛围与尊重
 
说了这么多,我们会发现,一家理想律所要完成的工作看似错综复杂,然背后确有其共通发展规律。
 
只是许多时候,那些原本渴望将律所打造成理想国的人,最终却难免眼睁睁看着兵半渡的律所化为围城。
 
结语
综上所述,一家理想的律所并不是靠口号喊出来的,也不是靠固有资源积累下来的。
面对飞速发展的时代与顽强崛起的年轻人,律所应当有自己的研究部门、品牌部门、市场部门。
 
律所发展过程当中应当通过营利打下深厚的经济基础,并充分相信年轻人、服务好律师,实现与律师的合作共赢。
 
我相信,这不仅是我自己对一家律所的期待,也是万千律师同仁们对律所工作的期待。
 
诚然,实现这一目标的过程是困难的,路途是曲折的。但正如老话所说,大风起于青萍之末。把握住这些大概率现身当下的趋势,或有希望响应那些未至却充满期望的未来。

关于作者: wenlaw

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