律师想要增加案源 必须唤醒你的隐性需求市场

法律服务是一个强需求驱动的市场,有强烈需求就有交易。 有没有遇到过这样的客户:你非常优秀,很专业,但我们现在不…

法律服务是一个强需求驱动的市场,有强烈需求就有交易。

有没有遇到过这样的客户:你非常优秀,很专业,但我们现在不需要你的服务……

撇去敷衍成分,理论上来讲,这类客户是认可你的,但他现在没有需求,平时也不会想起你,我们把这类客户群体称为隐性需求市场。

面对这些人,我们要拿他怎么办?放弃?静静等待被“翻牌”的机会?这样一定会错过很多业务!什么都不做,你跟潜在目标客户只会相忘于江湖。

你应该激活他们。只有激活这片市场,你才能看到蓝海,挖掘更多的案源。

当然,若要创造新的需求,有一定难度。最好的方法是,让他们在产生需求的关键瞬间,第一时间想到你!

当你不渴或的时候,看到水并不会有任何冲动想买,看到农夫山泉的广告也不一定想买。但你总有渴的时候,如果你总是都看到农夫山泉的广告,在你产生需求时,首先想到的肯定是农夫山泉。

律师要占领隐性需求市场,就要在潜在客户产生需求前被他们牢牢记住,成为他们需求帮助的第一候选人!

那要如何实现呢?几点建议:

保持热络的互动

律师一定要定期与客户接触,设计不同的机会,邀请他们参与及交流。

你在积累了一定专业经验后,也可以利用业余时间去钻研一些新的业务领域,或热点法律问题,然后在需要的时候,去持续不断地为客户提供有价值的内容,为客户赋能……总之,底层规律就是不要让客户想不起你,确保他们的隐性需求在苏醒的第一眼就能看到你,并对你产生天然的信任感!

掌握重要联系人,挖掘有效信息

虽然我们没办法猜测潜在客户什么时候产生需求,但可以做到在他们产生需求时以最快的速度得知这个消息,比竞争对手抢先一步评估,然后争取合作机会。

而要快速掌握这些信息,你需要掌握潜在客户的“重要联系人”。比如你的客户是企业,那么这个重要联系人不一定是最高领导,你可以打听一下相关“话事人”,只有这个人才能给你提供最关键的信息,同时也更方便交涉和打听。

让客户在各个渠道都能看到自己

刷存在感是一个很重要的营销动作。

为什么很多大牌会花大钱去请代言人,各种大幅广告、网络视频广告铺天盖地,他们也不知道隐性需求市场成员的需求什么时候能显现出来,但让目标群体无论是逛街还是上网,还是看电视,都能看到他们,总不会错!

一个懂营销的律师一定会重视,线下讲座、线上广告、媒体节目嘉宾、直播开课等等,只要是个可行的渠道,都别放过。

建立强信任关系

针对隐性需求市场展开实际销售需要时间,你要成为目标客户最值得信任的那一个。

对于专业服务来说,所有推广方式大多停留在加深印象的层面,你必须赶在需求出现之前和潜在客户建立起强信任关系,强到对方在面对突发事件时一定会第一时间想到你。

而要建立这样的关系并不容易,也很难有捷径,因为涉及信任,就必须真诚。只要你持之以恒地与他们接触,加强服务深度,你会获得成功,但首先你要坚持,这是关键。

其实,隐性需求市场是律师需要重点挖掘的蓝海,都是为了唤醒这片市场,我们做各种各样的营销动作。但所有营销的关键都是在于抓住潜在客户的关键瞬间,也就是敏锐察觉他们产生需求的时刻,并在此前将自己的品牌和服务刻入他们的印象里。

一句话总结就是:一定要进入他们的候选名单!

关于作者: wenlaw

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