律师的“价值”和“价格”

- 1 -挣钱的逻辑   挣钱其实很简单,关键是能够挣多少钱、挣大钱还是小钱。而挣钱背后真正的逻辑,…

- 1 -挣钱的逻辑
 
挣钱其实很简单,关键是能够挣多少钱、挣大钱还是小钱。而挣钱背后真正的逻辑,就是要想明白别人为什么给你钱,以及给你多少钱。
 
1. 专业服务

挣钱有两个逻辑,第一个是专业服务。
 
“服务”是一个含义很丰富的词语,完成动作也算服务,但这样的服务过于浅层。
               
举个例子。重庆有个很有名的餐厅叫花卉大餐,十几年前老板招服务员的时候,开出的月薪就高达一万。这让我觉得特别神奇。餐厅无非解决吃饭的需求,但花卉大餐用漂亮的服务员、高档的就餐环境为顾客提供更高层次的享受。
 
服务有两层含义,一是满足客户的服务需求,比如餐厅的客户的需求就是吃饱饭;二是让客户获得被服务的感觉,而这一点常常被我们所忽略。
 
比如我们最近做了一些知识产权相关的业务,我发现很多科创板的知识产权纠纷,都是找的红圈所解决。但其实这个业务没有这么难,我们也是可以解决的。
 
那么,为什么客户更钟情红圈所?第一个原因是投资人会指定大所,为了防止犯错,保证服务质量;第二个原因,也是为了追求服务的感觉。请谁做律师、他的名气大不大、能不能让自己足够有面子,就是一种服务的感觉。我们天天要讲律所装修要升级,律师的服装品位要升级,也是这个道理。
 
反过来就想,如果开一家律所,做一个律师,能努力提升服务的感觉,也是一个挣钱的逻辑。
 
很多时候年轻的律师朋友会问,有没有办法快速实现年入百万?大家开玩笑地说,最简单的年入百万的方式,就是等待变老。等你胡子长起来了,着装品味上去了,你就能年入百万。一个很残酷的现实是,有时候老律师的业务水平不见得比你强,但就是能比你更受客户青睐。为什么?还是因为服务的感觉。
 
同样都能满足服务需求,为什么却有不同的收费,这是我们需要仔细思考的问题。
 
2. 青年律师的财富之源

挣钱的第二个逻辑,我分享一个现实秘诀,即中层关系维护的奥秘。
 
对于青年律师来说,直接给他一批客户资源,他也很难去和这些老板们搞好关系;而维护好他们能触及的中层关系,可以解决青年律师5~10年内的收入增长问题,我称之为青年律师的财富之源。
 
中层也就是我们未来的客户,包括政府的中层和企业的中层。中层都有两个属性,一是上升,二是流动。10年之后中层就变成了高层,他们所能链接的资源呈几何倍数增长。服务好这群客户,他们可以快速裂变,带来更多案源。
 
对于律所老板来说也是,让你的律师助理去维护客户关系,一定是给他一定的激励和目标,去维护好中层关系。
 
- 2 -值钱的逻辑

律师赚钱还有一个关键,就是要让自己变“值钱”。值钱比挣钱更重要。值钱有三个逻辑:专业、组织和溢价。
 
1. 专业
 
香港知名知识产权律师罗威廉律师,是迪斯尼和飞利浦在亚洲区的知识产权总法律顾问,非常厉害。他有一个爱好是收集古董。有一次,他在我们的一个群里发了一段话:
               
操作法律和收集古董都要利用信息不对称而谋利。
 
专业的本质就是信息差。我们的专业、经验、知识、思维格局等等都在信息差范围之内。信息差越大,你的收益就越高。法律先生组织一些国际活动、进行培训等,都是试图从知识的、思维的角度,拉大信息差。
 
如何利用信息差呢?举一个罗威廉做知识产权诉讼的例子。
 
天猫上有很多假冒品牌,很多律师朋友都起诉过天猫,进行维权,但基本上都打不赢。而罗威廉的做法是,利用天猫在纽交所的上市说明书中关于知识产权维护的义务和审查的义务,在香港起诉天猫。因为违背诚信、欺骗消费者,在普通法系是个非常严重的问题。利用香港的法律体系来诉讼天猫,这对于天猫的杀伤力很大。
 
当你掌握充分的信息差后,再去跟客户溢价收钱,也会变得非常容易。因此,信息差就是专业的奥秘。
2. 组织

第二个逻辑也是大家容易忽略的——组织。
 
没有组织无所谓值钱。比如几个世纪前的欧洲,所有人都知道东方的财富不得了,但怎样才能够抵达东方,能够批量把货物拿回来挣钱?
              
海盗集团无法到达东方,因为海盗集团不成组织,没有一个长远的规划,干一票算一票,非常不稳定,每一个成员不会积极地付出;与之相反,东印度公司的舰队之所以可以到达东方,是因为他们开辟了一条完整的贸易线。要抵达东方,不仅需要一条船一群人,还需要做好沿途补给、分工规划,还要考虑如何开拓商品市场等等,相当于建立一个完整的贸易体系。
 
而我们律师行业,更像是处在“海盗”阶段,没有建立一个完整的供应链体系、市场开拓体系,以至于没有建立一个完整的生态体系。
 
最近很多律所都在谈法律服务产品,大家都希望靠一个横空出世的法律服务产品挣到大钱,那不现实。法律服务产品,即律师的财富来源,最核心的不是产品本身,而是一个可以完成创造、推广、营销、供应链建设、售后服务的强有力的组织。
 
这就是组织的力量。
律师的“价值”和“价格” 
3. 溢价

不能卖出的东西,不能称之为值钱。比如海盗船,没有人会买;但可以买东印度公司,因其有成熟的贸易线,有稳定的营收。
 
我们成都当地一家律所,一年可以做到两个亿的营收,很厉害。昨天我和这家所的主任聊,问了他一个很扎心的问题:

如果你干不动了,把自己的律所卖掉,能卖1000万吗?
 
律师真的太累了,挣的都是苦命钱。我们停止工作的那一刻,是否也可以有收益?我们辛苦所获的一切,是否可以溢价出售?如果不能溢价出售,我们的努力就会白费,只能为他人作嫁衣裳。

关于作者: wenlaw

问律师-专业的法律免费快速咨询服务平台

为您推荐

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

免费律师咨询
免费律师咨询
热线电话